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        技術文獻 | Technical literature

        投標報價的策略與技巧

        分享 發布時間:2016/5/25

               投標策略是投標人經營決策的組成部分,指導投標全過程。影響投標策略的因素十分復雜,加之投標策略與投標人的經濟效益緊密相關,所以必須做到及時、迅速、果斷。投標時,根據經營狀況和經營目標,既要考慮自身的優勢和劣勢,也要考慮競爭的激烈程度,還要分析投標項目的整體特點,按照工程的類別、施工條件等確定投標策略。投標策略從投標的全過程分析主要表現在以下三個方面。

        生存型策略

               投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標,可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善,都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況,投標項目的減少。其次,政府調整基建投資方向,使某些投標人擅長的工程項目減少,這種危機常常是危害到營業范圍單一的專業工程投標人。第三,如果投標人經營管理不善,會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重,采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度,只要能暫時維持生存渡過難關,就會有東山再起的希望。

        競爭型策略

               投標報價以競爭為手段,以開拓市場,低盈利為目標,在精確計算成本的基礎上,充分估計各競爭對手的報價目標,以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下,應采取競爭型報價策略。經營狀況不景氣,近期接受到的投標邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區;開拓新的工程施工類型;投標項目風險小,施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業其他正在施工的項目。這種策略是大多數企業采用的,也叫保本低利策略。

        盈利型策略

               這種策略是投標報價充分發揮自身優勢,以實現最佳盈利為目標,對效益較小的項目熱情不高,對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略,如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響,或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻,為聯合伙伴陪標的項目等。

               按一定的策略得到初步報價后,應當對這個報價進行多方面分析。分析的目的是探討這個報價的合理性、競爭性、盈利及風險。一般來說,投標人對投標報價的計算方法是大同小異,造價工程師的基礎價格資料也是相似的。因此,從理論上分析,各投標人的投標報價同招標人的標底價都應當相差不遠。為什么在實際投標中卻出現許多差異呢?除了那些明顯的計算失誤,誤解招標文件內容,有意放棄競爭而報高價者外,出現投標報價差異的主要原因大致是:

               1、追求利潤的高低不一。有的投標人急于中標以維持生存局面,不得不降低利潤率,甚至不計取利潤;也有的投標人機遇較好,并不急切求得中標,從而追求較高的利潤。

               2、各自擁有不同的優勢。有的投標人擁有閑置的機具和材料;有的投標人擁有雄厚的資金;有的投標人擁有眾多的優秀管理人等。

               3、選擇的施工方案不同。對于大中型項目和一些特殊的工程項目,施工方案的選擇對成本影響較大。科學合理的施工方案,包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優化等,都可以明顯降低施工成本,因而降低報價。

               4、管理費用的差別。集團企業和中小企業、老企業和新企業、項目所在地企業和外地企業之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本,這種差別顯得更加明顯。

               這些差異正是實行工程量清單計價后體現低報價原因的重要因素,但在工程量清單計價下的低價必須講“合理”二字。并不是越低越好,不能低于投標人的個別成本,不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質量、工期的前提下,保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要,但不是報價唯一因素,除了低報價之外,投標人可以采取策略或投標技巧戰勝對手。可以提出能夠讓招標人降低投資的合理化建議或對招標人有利的一些優惠條件等,都可以彌補報高價的不足。投標人在投標過程經常用到的投標技巧有以下幾種。

        采用不平衡報價法

               不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定后,如何調整內部各個項目的報價,以期既不提高總價,不影響中標,又能在結算時得到更理想的經濟效益。常見的不平衡報價法有:

               1)能夠早日收回資金的項目,如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高,以利資金周轉,后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低;

               2)經過工程量核算,預計今后工程量會增加的項目,單價適當提高,這樣在最終結算時可多賺錢,而將工程量有可能減少的項 目單價降低,工程結算時損失不大。但是,這兩種情況要統籌考慮,即對于清單工程量有錯誤的早期工程,如果工程量不可能完成而有可能降低的項目,則不能盲目抬高單價,要具體分析后再定。

               3)設計圖紙不明確,估計修改后工程量要增加的,可以提高單價,而工程內容說不清楚的,則可以降低一些單價;

               4)在議標時,投標人一般都要壓低標價。這時應該首先壓低那些工程小的單價,這樣即使壓低了很多單價,總的標價也不會降低很多,而給招標人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降,投標人頗有讓利的誠意;

               5)在其它項目費中要報工日單價和機械臺班單價,可以高些,以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。則對于其它項目中的工程量要具體分析,是否報高價,高多少有一個限度,不然會抬高總報價。

               雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險,但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上,特別是對于降低單價的項目,如工程量一旦增多,將造成投標人的重大損失,同時一定要控制在合理幅度內,一般控制在10%以內,以免引起招標人反對,甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點,有時招標人會挑選出報價過高的項目,要求投標人進行單價分析,而圍繞單價分析中過高的內容壓價,以致投標人得不償失。

        多方案報價法

               有時招標文件中規定,可以提一個建議方案;或對于一些招標文件,如果發現工程范圍不很明確,條款不清楚或很不公正,或者技術規范要求過于苛刻時,則要在充分估計風險的基礎上,按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價,然后再提出如果某條款作某些變動,報價可降低的額度。這樣可以降低總造價,吸引招標人。投標人這時應組織一批有經驗的設計和施工工程師,對原招標文件的設計方案仔細研究,提出更合理的方案以吸收招標人,促成自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工。但要注意的是對原招標方案一定要報價,而新方案報價是以供招標人比較的。

        突然降價法

               報價是一件保密的工作,但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報,因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大,到快要投標截止時,才突然降價。采用這種方法時,一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度,在臨近投標截止日期前,根據情況信息與分析判斷,再做最后決策。采用突然降價法往往只降低總價,而要把降低的部分分攤到各清單項內,可采用不平衡報價進行,以期取得更高的效益。

        先虧后盈法

               對于大型分期建設的工程,在第一期工程投標時,可以將部分間接費分攤到第二期工程中去,少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時,憑借第一期工程的經驗,臨時設施以及創立的信譽,比較容易拿到第二期工程。但第二期工程遙遙無期時,則不可以這樣考慮。

        許諾優惠條件

              投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標人評標時,除了主要考慮報價和技術方案外,還要分析別的條件,如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貨款、贈給施工設備,免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等,均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

        爭取評標獎勵

               有時招標文件規定,對某些技術指標的評標,可以提供優于規定的指標值,評標時能給予適當的評標獎勵。因此,投標人應該使招標人比較注重的指標適當地優于規定標準,可以獲得適當的評標獎勵,有利于在競爭中取勝。但要注意技術性能優于招標規定,將導致報價相應上漲,如果投標報價過高,即使獲得評標獎勵,也難以與報價上漲的部分相抵,這樣評標獎勵也就失去了意義。

               在工程量清單實行后,投標人在投標報價時必須顯示自己不同于別的競爭對手的核心優勢,在報價降低的情況下如何獲得最大的利潤是每個投標人關注的焦點。投標人首先在工程投標報價時,主要應該在先進合理的技術方案和較低的投標價格上下功夫。同時投標人在利潤和風險之間做出正確的決策,但是還有其他一些策略和投標技巧對投標報價起輔助性作用。投標人應當運用這些策略和技巧盡可能地規避及防范風險。其次,有經驗的投標人對招標人工程量清單特別關注,每一項工程清單的描述及工程內容會進行特別詳細地分析研究,在分析研究過程中,即使確認招標人的工程量清單有錯項、漏項及施工過程中定會發生的變更及招標條件隱藏著巨大的風險,也不會正面變更或減少條件,而是利用招標人的錯誤進行不平衡報價等技巧,為中標后的索賠留下伏筆,中標后以求得最大的利潤。因此,投標人只有很好地運用策略,才能對投標報價正確分析,并能果斷地做出決策。從而保證在最低價中標的情況下獲得預期的利潤。

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